自社を取り巻くビジネス環境を明らかにする3C分析は、事業戦略・マーケティング戦略・商品開発など様々な戦略策定の土台となる重要なフレームワークです。本記事では、3C分析のやり方とコツをはじめ、マーケティングプロセスにおけるフレームワークの使い分け方、企業の事例まで解説します。
シーラベルでは、「3C分析を活かした事業戦略やマーケティング戦略の策定」「施策の具現化」にお困りの企業様を支援しています。
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3C分析とは
3C分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素から自社を取り巻くビジネス環境を分析するフレームワークのことです。事業戦略やマーケティング戦略、商品開発を検討する際に用いられています。
３C分析の目的
3C分析の目的は、自社に影響を及ぼす環境要因を客観的に把握し、ビジネス戦略の方向性を導き出すことです。市場・顧客や競合の動向は絶えず変化を続けるものであり、これらの影響を受けながら自社が置かれている状況も変わり続けます。
たとえば、自社の強みとなっている技術において代替となる安価な新技術が開発された場合、市場での優位性を失うことになるため戦略を抜本的に見直す必要性が出てきます。
3C分析を行うことで、自社の現状の強み・弱みや将来的に競争優位性を生み出す要素を客観的に捉えることができるようになり、ビジネスを成功に導くKSF（Key Success Factor：成功要因）や、競合にはない自社独自の価値となるバリュープロポジションの抽出に役立ちます。
BtoBマーケティングにおける３C分析の位置づけ・フレームワークの使い分け
BtoBマーケティングでは様々な分析手法が活用されているため、どのように使い分ければよいのか迷うこともあるでしょう。マーケティングプロセスの基本的な流れと、代表的なフレームワークを以下に整理しました。
| プロセス | 分析の目的 | フレームワーク |
| 環境分析 | 市場環境の分析（マクロ分析） | 「PEST分析」
政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Social）・技術（Technology） |
| 業界環境の分析（ミクロ分析） | 「5フォース分析」
売り手の交渉力・買い手の交渉力・競合他社の脅威・代替品の脅威・新規参入者の脅威 |
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| 競争環境の分析（ミクロ分析） | 「3C分析」
市場・顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company） |
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| 戦略策定 | 市場機会の分析 | 「SWOT分析」
強み（Strengths）・弱み（Weaknesses）・機会（Opportunities）・脅威（Threats） |
| 狙うべき市場の分析 | 「STP分析」
セグメンテーション（Segmentation）・ターゲティング（Targeting）・ポジショニング（Positioning） |
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| 競争優位性の分析 | 「VRIO分析」
経済的価値（Value）・希少性（Rarity）・模倣困難性（Inimitability）・組織（Organization） |
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| 施策の具現化 | マーケティング施策の決定
（企業視点） |
「4P分析」
商品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販売促進（Promotion） |
| マーケティング施策の決定
（顧客視点） |
「4C分析」
顧客価値（Customer value）・価格（Customer Cost）・利便性（Convenience）・コミュニケーション（Communication） |
上表からわかるように、3C分析はBtoBマーケティングの上流に位置づけられ、精度の高い戦略・施策の立案・具現化を目指す上で重要なフレームワークです。マーケティングプロセスに応じて適切なフレームワークを使い分けることで、施策実行までのプロセスを円滑に進めやすくなります。
3C分析のやり方・進め方
3C分析の基本的な進め方を4つのステップに分けて見ていきましょう。
1.市場・顧客（Customer）の分析
市場・顧客の動向やニーズの変化について情報を集めて整理します。主な分析項目を以下にまとめました。
| ＜市場の観点＞ ●市場規模 ●市場の成長性 ●市場が影響を受ける法改正や規制緩和 ●市場が影響を受ける経済的な動向 ●市場が影響を受ける技術の変化や代替品の登場＜顧客の観点＞ ●トレンド・ニーズの変化やその兆し ●顧客の購買行動の変化 ●購買層の変化 |
市場・顧客に関する情報は多岐にわたるため、3C分析によって何を導き出したいのか、どのような用途に活用したいのかを明らかにした上でフォーカスすべき事柄をある程度絞り込んでおくとスムーズに進められます。また、社会情勢や市場環境を把握するPEST分析や、業界環境について掘り下げる5フォース分析のフレームワークと組み合わせることで、情報を整理しやすくなります。
2.競合（Competitor）の分析
ベンチマークする競合企業や、競合する商品・サービスについての情報を収集して整理します。分析項目の例として、以下のものがあります。
| ＜競合のポジションについての観点＞ ●競合のシェア ●競合の業界内でのポジションや業界への影響 ●競合の顧客層＜競合の特徴についての観点＞ ●競合の事業規模（顧客数・拠点数・従業員数など） ●競合の資金力・開発力・技術力 ●競合のビジネスモデル・生産体制・収益性 ●競合の戦略 ●競合のブランド力 ●競合の強み・弱みや提供価値＜その他＞ ●今後参入する可能性がある潜在的な競合や代替商品 |
自社の戦略の有効性を高めるためには、競合の動向を的確に把握することが極めて重要になります。また、競合の状況は変わり続けるため、できるだけリアルタイムの情報を集めることもポイントです。
3.自社（Company）の分析
市場・顧客と競合についての分析結果を踏まえ、自社についての情報を整理して分析します。分析項目の例を以下に挙げます。
| ＜自社のポジションについての観点＞ ●自社のシェア ●自社の業界内でのポジションや業界への影響 ●自社の顧客層＜自社の特徴についての観点＞ ●自社の事業規模（顧客数・拠点数・従業員数など） ●自社の資金力・開発力・技術力 ●自社のビジネスモデル・生産体制・収益性 ●自社の戦略 ●自社のブランド力 ●自社の強み・弱みや提供価値 |
自社の分析では先入観や希望的観測といったバイアスがかかりやすいため、客観的な分析を意識することが重要です。外部環境と内部環境から強み・弱みを分析するクロスSWOT分析や、自社のリソースから競争優位性を分析するVRIO分析と組み合わせるのも良い方法です。
4.バリュープロポジションの抽出
3C分析は自社が置かれている現状を把握する上で有効なフレームワークですが、分析結果をいかに戦略に活かせるかが重要になります。そこでおすすめしたいのが、3C分析を用いたバリュープロポジション（Value Proposition）の抽出です。
バリュープロポジションとは、顧客が求める価値のうち、競合にはなく自社が提供できる価値のことです。自社独自の価値が明確になれば、マーケティング戦略で重点的にアプローチすべきことがわかり施策の有効性を高められるほか、ブランド力の向上につなげることができます。顧客が望む価値を明確にした上で、自社と競合の提供価値を分析するという流れで進めます。
3C分析のコツ
3C分析を行う上で押さえておきたいコツを見ていきましょう。
事実を集める
3C分析は、自社を取り巻くビジネス環境を的確に把握し、精度の高い戦略策定を行うためのものです。したがって、情報を集める際は事実であることが重要になります。間違えやすいのは、事実と解釈を混在させてしまうことです。事実とは実際に起きた事柄や数値を指し、解釈とは人の主観や感覚、考察が入り込んでいるものをいいます。
わかりやすい例を挙げると、「A社は拠点数が多い」という場合、多い・少ないは人によって捉え方が変わるため「解釈」となります。事実は「A社は国内に13拠点」のように、誰が見ても変わらないことです。事実と解釈がしっかり区別されていないと、誤った判断をしてしまう可能性があるため注意しましょう。
分析に時間をかけすぎない
3C分析では情報収集がメインとなるため入念に行いたいところですが、時間をかけすぎてしまうとタイムリーな情報ではなくなってしまう点に注意が必要です。市場動向やトレンド・ニーズは常に変化を続けており、戦略策定や施策の実行スピードが落ちてしまうと分析を行った意味がなくなります。
3C分析に必要な情報は広範囲に及ぶため、スピーディに収集するには分析の目的に応じて重要となる情報を絞り込んだ上で進めることがポイントです。
また、自社でSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを導入しているなら、顧客ニーズや競合動向などの情報収集に役立ちます。これらのツールを用いて普段からデータを収集・蓄積しておくことで、様々な分析をスピーディに行うことができます。
分析する順番を工夫する
3C分析では基本的に「市場・顧客→競合→自社」の順に分析を進めていきますが、必ずしも順番を守らなくてはいけないわけではありません。たとえば、市場・顧客のところで情報収集に行き詰まってしまったときは、競合から始めてもよいでしょう。あらためて、市場・顧客で着目すべき事柄が整理される場合もあります。臨機応変に進めていきましょう。
BtoBの場合は6C分析を行う
BtoBでは、取引先となる顧客企業の業界についても理解しておく必要があります。そのため、BtoBの企業が3C分析を行うときは、「自社業界の3C＋顧客業界の3C＝6C分析」が必要です。ただし、顧客業界が多岐にわたる場合は逆に複雑になってしまうので、ターゲットとする業界を限定する、要点を絞って整理するなどの工夫をするとよいでしょう。
3C分析の例
3C分析のイメージをつかむために、具体例を見ていきましょう。
ユニクロ
アパレル業界において、常にその取り組みに注目が注がれるユニクロ。3C分析の例を見てみましょう。
| 市場・顧客（Customer） | ・実店舗の売上減少傾向が続くがEC市場は年々増加 ・トレンド感がある服、高品質な服を安く購入したいニーズの高まり |
| 競合（Competitor） | ・海外のファストファッションブランドの日本進出 ・ZOZOTOWNを筆頭に様々なデザイン・ブランドの服を手軽に購入できるECサイトの成長が顕著 |
| 自社（Company） | ・商品企画・生産・物流・販売までのプロセスを一貫して行うSPAモデルにより高品質かつ低価格を実現 ・幅広い年代に対応するシンプルに着まわせるデザイン |
スターバックス
家でも職場でもない第3のリラックスできる場所「サードプレイス」をコンセプトに、独自のポジションを築いてきたスターバックス。3C分析の例は、次のようになります。
| 市場・顧客（Customer） | ・カフェ業界は学生からシニアまで幅広い層にニーズがある ・落ち着ける空間で美味しいコーヒーを飲みながら休息したい |
| 競合（Competitor） | ・ドトールコーヒー：庶民的で入りやすい店舗、低価格 ・ホテルラウンジ：高級感ある空間、高価格 |
| 自社（Company） | ・コーヒーの質にこだわりがある ・おしゃれで高級感がある空間 ・チェーン店とホテルラウンジの中間となる価格帯 |
星野リゾート
ワクワクする顧客体験の提供により、日本の宿泊業界をけん引し続ける星野リゾート。3C分析の例を紹介しましょう。
| 市場・顧客（Customer） | ・国内宿泊市場は安定的なニーズ ・体験型・3世代旅行・女子旅など旅行目的の多様化 |
| 競合（Competitor） | ・幅広い層のニーズに応える大型旅館やリゾートホテル、贅沢な滞在ができる小規模高級旅館など競合のコンセプトは多様 |
| 自社（Company） | ・立地に合わせた徹底したコンセプト設計で差別化 ・オリジナリティある顧客体験の提供 ・従業員への権限委譲によりプランニング力・サービス力を強化 |
<h2>3C分析を有効性の高い戦略・施策の具現化に活かそう</h2>
3C分析は、企業が置かれている競争環境を明確にし、戦略・施策の有効性を高める上で重要となるフレームワークです。短期的な施策だけでなく、競合との差別化を図りながら自社独自のポジションを構築するための中長期戦略の方向性を検討する際にも役立ちます。
しかし、3C分析を事業戦略やマーケティング戦略に活かし、施策の具現化まで進めるには自社のノウハウ・リソースだけでは難しい場合もあるでしょう。BtoBのセールス・マーケティング支援を行っている「シーラベル」では、売上拡大にコミットした伴走支援を行っています。
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