メールマーケティングとは、メールを用いた顧客接点の継続によってリードナーチャリングやコンバージョン向上、ファン化を目指すデジタルマーケティング手法の一つです。本記事ではメールマーケティングの代表的な手法と期待できる効果、運用のポイント、コンテンツ例をまとめました。戦略のポイントについても解説します。
メールマーケティングの手法4つ｜効果・運用ポイント・コンテンツ例
メールマーケティングは、顧客との継続的なコミュニケーションを比較的容易に行えることから、BtoC・BtoBともに多く活用されている手法です。顧客が商品・サービスに興味を持ち、購入・ファン化に至る各フェーズにおいて最適なアプローチを展開できます。
メールマーケティングの代表的な手法は次の4つです。
- メルマガ
- ターゲティングメール・セグメントメール
- ステップメール
- リターゲティングメール
期待できる効果・運用のポイント・コンテンツ例とともに一つずつ見ていきます。
メルマガ
メルマガ（メールマガジン）とは、事前にメルマガ配信の許諾をとった対象者に向けて一斉配信するメールのことです。細かな設定をしなくても始められるため、メールマーケティングの第一歩としておすすめです。メール配信ツールを活用すれば、宛名を入れるなどの簡単なパーソナライズ化もできます。
配信の頻度やタイミングは自社で設定して運用しますが、継続的に顧客との関係性を構築するには定期的に配信するのが望ましいでしょう。
| 期待できる効果 |
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| 運用のポイント |
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| コンテンツの例 |
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ターゲティングメール（セグメントメール）
ターゲティングメール（セグメントメール）とは、特定の条件でセグメントした対象者に向けてメール配信する手法のことです。見込客の属性や興味関心の対象に合わせたコンテンツを提供できるため、開封率やクリック率アップなどの効果が見込めます。
また、顧客側からすると「欲しい情報が届く」という印象が強くなるため、信頼関係の向上につながるというメリットもあります。
セグメントの方法には、次のようなものがあります。
- 属性（性別・年齢・居住地/企業の業種・部署・役職）
- 行動履歴（閲覧・DL・購入）
| 期待できる効果 |
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| 運用のポイント |
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| コンテンツの例 |
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ステップメール
ステップメールとは、ユーザーが起こしたアクションをトリガーに、事前に準備しておいたコンテンツを自動配信する手法のことです。たとえばユーザーが資料をDLした場合、直後にお礼メール、3日後に活用事例の紹介、1週間後に無料トライアルの案内、1カ月後にウェビナーの案内というように、ユーザーの検討フェーズに合わせたコンテンツを最適なタイミングで自動配信します。
一度にいろいろなことを伝えようとしても、一気に態度変容を起こすのは容易ではありません。ステップメールを活用することで、段階的にユーザーの関心度合いや活用イメージを高めていくことができます。
| 期待できる効果 |
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| 運用のポイント |
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| コンテンツの例 |
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リターゲティングメール
リターゲティングメールとは、特定の行動をとったユーザーに対し、次の行動へと導くコンテンツを配信する手法のことです。「自社商品を複数回閲覧」「導入事例を閲覧」など、何らかの能動的なアクションがある見込客の背中を押すメールを最適なタイミングで届けることができます。
また、「長期間アクションがない」「解約ページを見ている」など、離脱の可能性が高いユーザーへのフォローアップとしても用いられています。
| 期待できる効果 |
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| 運用のポイント |
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| コンテンツの例 |
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メールマーケティング戦略を成功に導くポイント4つ
メールマーケティングの効果を高める上で、留意したいポイントを以下に整理しました。
中長期的なシナリオ設計
メールマーケティングは単発的なメール配信で完了するものではなく、顧客接点を持ち続けることでリードナーチャリングやコンバージョンの向上、ファン化といった効果を生み出すものです。そのため、中長期的に取り組む必要があります。
とくにメルマガではネタ切れに苦慮するケースが多く見られますが、事前に年間の配信スケジュールを決めてコンテンツのテーマ・内容を整理しておけば、段取りよく進めやすくなります。以下の点を明確にしてシナリオを設計し、目的に合致した戦略的なメール配信ができるようにしましょう。
| ● 何を目的に・いつ・誰に・どのような内容を届けるのか
● 読者に期待するアクションは何か |
顧客にとって有益なコンテンツを作成
顧客が「自分に関係がない」「興味がない」と感じるメールを配信しても、当然ながら成果につながりません。顧客にとって有益なコンテンツを強く意識することは、メールマーケティングを成功に導く基本です。
顧客にマッチするコンテンツを検討する際は、以下のOATHの法則をもとに整理すると便利です。
| 顧客の状態 | 適しているコンテンツの例 |
| Oblivious：無知 （課題を認識していない状態） |
課題に気づいてもらうための情報
例）同業種の身近な例 取り組みのトレンド など |
| Apathetic：無関心 （課題に気づいているものの、今すぐ解決の意識が薄い状態） |
課題解決の必要性やメリットに気づいてもらうための情報
例） |
| Thinking：関心 （問題意識が高まり解決方法を模索している状態） |
課題解決の具体的な方法を提供
例） |
| Hurting：困っている （何らかの不利益・不便があり、今すぐ解決したいと考えている状態） |
商材の活用方法や比較、行動を起こすきっかけとなる情報を提供
例） |
A/Bテストで仮説を検証
メールマーケティングは効果検証と改善を繰り返すPDCAを回すことで、より高い成果を生み出します。何をどのように改善すべきか、複数の仮説がある場合におすすめしたいのがA/Bテストです。A/Bの異なる2パターンを実際に試してみて、どちらが高い効果を得られるのかをテストします。
以下にA/Bテストの例を挙げます。
| テスト項目 | 目的 |
| 件名・タイトル | 開封率を検証 |
| 配信の曜日・時間帯 | 開封率を検証 |
| 差出人（個人名・会社名） | 開封率を検証 |
| 件名に顧客の名前の有無 | 開封率を検証 |
| ファーストビュー | クリック率を検証 |
| CTAの位置 | クリック率を検証 |
| CTAの文言 | クリック率を検証 |
| CTAの色・デザイン | クリック率を検証 |
たとえば、「件名・タイトルに限定感を入れたほうが開封率が上がるのでは？」といった仮説をA/Bテストで検証します。仮説を持たないままテストしてもノウハウを蓄積できず、結果を次に活かせなくなるため注意しましょう。
ツール活用で運用負荷を軽減
メールマーケティングは中長期的に取り組む必要があり、運用負荷が高くなりがちという側面があります。効率的かつ効果的な運用を目指す上で、ツールの活用は必須です。
メールマーケティングに用いられる代表的なツールは、メール配信システムとMA（マーケティングオートメーション）の2つです。それぞれの特徴を理解した上で、自社に適したツールを活用しましょう。
メール配信システム
メール配信・作成機能に特化したツールです。メール到達率の高さを誇るタイプや、メルマガの効率的な運用にこだわるタイプなど多様なものが提供されています。各社で機能は異なりますが、主要な基本機能は以下の通りです。
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メール配信システムは比較的低コストで導入できるタイプが多く、手軽にメールマーケティングを始めたい場合に適しています。
MA（マーケティングオートメーション）
MAはメールマーケティングを含めたマーケティング活動の自動化を実現する機能を備えているツールです。メール配信システムで提供されている機能に加え、多彩な機能が搭載されています。代表的な機能を以下に挙げます。
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上記に加え、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）との連携性に優れたMAも多数提供されています。メールを含めた多角的なアプローチでリード獲得・育成に取り組みたい場合は、MAを選択するとよいでしょう。
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メール利用者は依然として多く、メールマーケティングは顧客と継続的に接点を持つ上で有効な手法です。一方で、メールマーケティングのトレンドはどんどん進化しており、開封率やクリック率を高めるためのクリエイティブや、パーソナライゼーション対応におけるノウハウ・リソース不足が課題となっているケースが少なくありません。
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