SFA（営業支援システム）は、営業活動の効率化を図る上で欠かせないツールとなりつつあります。しかし、提供各社で機能に幅があるなど、自社に最適なものを選ぶことが難しいツールの一つです。本記事ではSFAの主要機能やCRMとの違いをはじめ、おすすめのSFAの紹介と比較ポイントまでわかりやすく解説します。
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SFAの機能とは
SFAの機能は多岐にわたり、ツールによっても強みが異なります。まずはSFAの主要な機能と、混同されがちなCRMとの違いについて見ていきましょう。
SFAの主要な機能
SFAに搭載されている機能は各社で幅がありますが、主要な機能として以下のものがあります。
| 役割 | 機能 | 内容 |
| 顧客情報の管理 | 顧客管理 | 顧客の基本情報・案件・商談履歴など顧客を軸にしたあらゆる情報を管理できる機能 |
| 名刺管理 | 名刺を顧客情報として登録できる機能 | |
| 案件・商談の管理 | 案件管理 | 顧客・営業担当・提案商品・見積・受注確度・見込金額など案件ごとの情報を管理できる機能 |
| 商談管理 | 商談日・商談内容・商談の進捗・次回アクションなど商談についての情報を管理できる機能 | |
| 営業活動の管理 | 営業プロセス管理 | アポイント数・訪問数・架電・提案内容など営業担当の活動内容を管理できる機能 |
| 日報管理 | 日報の自動作成や管理ができる機能 | |
| 営業活動を支援 | タスク・ スケジュール管理 |
カレンダーと同期してタスク・スケジュールの共有や管理ができる機能 |
| データ共有機能 | 提案資料や商材資料などのデータを格納・共有する機能 | |
| ワークフロー機能 | 申請・承認などの手続きをシステム上で管理できる機能 | |
| アラート機能 | タスクや次回アクションを知らせる機能 | |
| メール一括配信 | 顧客や案件などに応じてセグメントメールを配信できる機能 | |
| 業績を管理 | 予実管理 | 営業担当やチーム別、期間別などの売上予測や実績を管理する |
| レポート機能 | 受注見込や実績、活動内容などの指標をレポートとして可視化できる機能 | |
| 外部システム連携 | 連携機能 | CRMやMA、Web会議ツール、チャットツール、経費精算システムなど外部システムと連携できる機能 |
SFAとCRMの違い
SFAと似た機能を持つツールにCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）があり、どちらを導入すべきか迷うケースもあるでしょう。違いについて以下にまとめました。
| SFA | CRM | |
| 目的 | ・営業活動の効率化やプロセス改善により業績の向上を目指す ・属人化を防ぎ営業活動におけるノウハウの蓄積や標準化を図る |
・顧客起点の情報共有・管理により顧客と良好な関係を築くことを目指す ・顧客セグメントによるアプローチの最適化を図ることで業績向上を目指す |
| 主要な機能 | ・顧客管理 ・案件・商談管理 ・営業活動の管理 ・営業活動のアシスト機能 ・業績管理 ・データ分析・レポート機能 |
・顧客管理 ・顧客分析機能 ・マーケティング支援機能 ・プロモーション管理機能 ・データ分析・レポート機能 |
| 主な利用者 | 営業部門がメインで利用 | マーケティング部門・営業部門・カスタマーサポートなどあらゆる部門が利用 |
上表からわかるように共通する機能があるため混同しがちですが、SFAは案件管理から受注までの営業活動を支援する役割を果たし、顧客との継続的な関係性づくりにおいてはCRMの得意領域となっています。
ただし、現在はSFA・CRMともに機能の充実化が進んでおり、両方の機能を持ち合わせたツールも多数提供されているため、明確な分類は難しいといえます。導入を検討する際は、自社が実現したいことを明確にした上でツールを比較することが重要です。
【SFA比較】充実機能で多様なニーズに対応するSFA
多様な機能が搭載されており、様々なビジネスニーズに応えるSFAを2つ紹介します。
『Salesforce Sales Cloud』
Salesforceは世界の15万社を超える企業で利用されており、CRM領域ではシェア1位を誇ります。ユーザー数10名までのプランや細かなカスタマイズもできるプランもあり、企業の規模やニーズに合わせて選べる点も魅力です。いずれのプランも無料トライアルが用意されているので、一定期間試してから本格導入を検討できます。
＜特徴＞
-AIによるデータ活用で営業力強化を図ることができる
-顧客管理機能が充実しておりSNSの情報を取り込むことも可能
-見込客開拓の仕組みを構築できる
-モバイル対応、ワークフロー自動化、ファイル同期など営業活動のアシスト機能が充実
-データ分析による売上予測など様々な意思決定に役立つレポーティング機能
-外部ツールとのスムーズな連携
＜費用＞
| 月額料金（年間契約） ●Essentials：3,000円／1ユーザー ●Professional：9,000円／1ユーザー ●Enterprise：18,000円／1ユーザー ●Unlimited：36,000円／1ユーザー |
『HubSpot Sales Hub』
HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサービスに必要な機能を備えたCRMプラットフォームです。世界120カ国以上、16.7万社以上の導入実績があります。
プラットフォーム上のソフトウェアは、ベースとなる「HubSpot CRM」（無料）のほか5つで構成されています。単体での利用も可能ですが、組み合わせることで部門を超えたシームレスな体制構築と一元管理を実現し、成果の最大化を目指すことができます。
＜特徴＞
-「HubSpot CRM」：無料で提供されており、様々な自動化ツールを活用できる
-「Marketing Hub」：リード獲得やMAの機能を備え、インバウンドマーケティングを支援
-「Sales Hub」：営業活動の一元管理やビジネスチャンスを逃さないための支援機能が充実
-「Service Hub」：顧客と良好な関係を構築するためのカスタマーサービス業務を支援
-「CMS Hub」：パーソナライズされた顧客体験を実現するコンテンツマネジメントソフトウェア
-「Operations Hub」：データ同期や業務プロセス自動化によってチーム連携やオペレーションを支援
-専任サポートが伴走することも可能
-1160種を超える外部サービスとAPI連携
＜費用＞
| ●無料版：決済情報不要で利用可能 ●Starter：5,400円～/月 ●Professional：54,000円～/月 ●Enterprise：144,000円～/月 |
【SFA比較】使いやすさに定評があるSFA
営業の工数削減や直感的な操作ができるなど、使いやすさに定評があるSFAを2つ紹介します。
『eセールスマネージャーRemix Cloud 』
eセールスマネージャーRemix Cloudは、日本で開発されているCRM/SFAです。導入から定着まで専属チームが徹底サポートする体制があり、利用継続95％という実績を誇ります。シングルインプット・マルチ自動アウトプットに特徴があり、営業の工数を最小限に抑えながら生産性の高い活動を支援します。
＜特徴＞
-初期設定がシンプルなため導入のハードルが低い
-営業活動に関するあらゆる情報の一元管理が可能
-マーケティングと営業をスムーズにつなぐ連携機能
-BIツールと連携した分析が可能
-スマホアプリによる名刺情報の取り込み
＜費用＞
| 月額料金 ●スタンダード：11,000円/1ユーザー 基本機能をすべて利用可 ●ナレッジシェア：6,000円/1ユーザー 閲覧のみ可能 ●スケジュールシェア：3,000円/1ユーザー グループウェアのみ利用可能 |
『Senses』
Sensesは現場ファーストにこだわった機能設計で、営業活動をアシストする独自機能が充実しているSFAです。進捗状況を直感的に把握できる案件ボードなど、リテラシーを問わず使いやすいUIにも定評があります。
＜特徴＞
-AIが案件のリスク分析やアドバイスを行う
-メール送信やWebアクセス解析、シナリオ設定などマーケティング機能も充実
-モバイルアプリからワンクリックで名刺・議事録のスキャンや自動文字起こしが可能
-様々なツールと連携して業務自動化やデータ結合を実現
-外部のクラウドサービスとの簡単連携
＜費用＞
| 月額料金 ●Starter：27,500円～ ●Growth：100,000円～ ●Enterprise：330,000円〜 |
【SFA比較】少人数の企業でも導入しやすいSFA
10名前後の小規模な企業でも導入しやすいSFAを2つ紹介します。
『Knowledge Suite』
Knowledge Suiteは、SFA・CRM・グループウェアなどのアプリケーションがオールインワンで統合されているサービスです。タブを切り替えるだけで多様な機能を使えるほか、自社に必要な機能だけを選んで利用することも可能です。ユーザー数無制限で、無駄なコストを抑えながら生産性の高い営業活動を実現できます。
＜特徴＞
-ユーザー数無制限。利用したい時に利用した分だけ支払う低コスト運用が可能
-SFA/CRM、グループウェア、問い合わせ管理、集計・分析ツール、他システムとのデータ連携など、複数の機能をオールインワンで利用できる
-「利用する機能・しない機能」が選択できるため、ミニマム運用が可能
-共有範囲を指定して「見せる・見せない」を自動制御し、情報の機密性を担保する
-不必要な機能を非表示にする「減らすカスタマイズ」ができる
＜費用＞
| 月額料金 ●グループウェアプラン：6,000円/月 ●SFA /CRM（スタンダードプラン）：50,000円/月 ●SFA /CRM（プロフェッショナルプラン）：80,000円/月 ※初期費用無料 |
『kintone』
サイボウズ社が提供するkintoneは、業務支援アプリを簡単に作成できるサービスです。自社の営業活動に即したSFAを構築できるほか、様々なアプリと連携させて一元管理することも可能です。アプリの作成に特別なスキルは必要なく、エンジニアでなくても簡単に始めることができます。初期費用無料、1ユーザー単位、1カ月ごとの契約更新ができるため、導入難易度が低くなっています。
＜特徴＞
-あらゆる業種や仕事内容に合わせたアプリを自由に作成・連携できる
-部署・業種別に100以上のサンプルアプリを用意
-ExcelやCSVから簡単にアプリ化することも可能
-アプリに蓄積されたデータの分析やグラフ化ができる
-ワークフローの管理やアクセス権限の制御も可能
＜費用＞
| 月額料金 ●スタンダードコース：1,500円/1ユーザー ●ライトコース：780円/1ユーザー ※初期費用無料 |
その他のおすすめSFA比較一覧
| SFA | 特徴 |
| Dynamics 365 Sales | ・マイクロソフトが提供するSFA/CRM ・AIによる業務支援やデータ分析による顧客体験の向上など、営業支援にとどまらない豊富な機能を備えている |
| Zoho CRM | ・SFA・CRM・MAの機能を備え、あらゆるニーズに対応 ・AIアシスタント「Zia」が搭載され様々な営業活動をアシスト |
| JUST.SFA | ・自社オリジナルのSFAをノーコードで構築できる ・わかりやすいUIでオペレーションの効率化を実現 |
| ネクストSFA | ・SFA・CRM・MAの機能を搭載し、見込客の獲得・育成から顧客管理まで広範囲にサポートする機能が充実 |
| cyzen | ・デスクレスワーカーの作業をスマホで簡単にデータ化 ・オリジナル顧客マップ作成機能、GPS機能、写真添付報告書の簡単作成など営業活動を効率化する機能が充実 |
| GENIEE SFA/CRM | ・低価格・多機能を実現している営業管理ツール ・直感的に使えるシンプルなUI |
SFA導入によるメリット
SFAを導入することで得られるメリットを営業現場・マネジメント・経営の観点から整理しました。
営業現場のメリット
営業現場におけるメリットとして、以下のことが挙げられます。
- 行動管理がしやすくなり業績向上につながる
- 報告業務にかかっていた手間や時間を省力化できる
- データやナレッジを活用することで商談の成功率を高めやすくなる
マネジメント上のメリット
マネジメント上のメリットには以下のことがあります。
- 営業活動の可視化により最適なプロセスの検討・構築に役立つ
- 属人化を防ぎ営業活動の標準化を進められる
- データ分析により営業戦略の精度を高められる
- 業績管理やレポート作成の手間と時間を省力化できる
- 売上予測の精度が高まり早い段階で改善策を講じることができる
経営上のメリット
SFA導入による経営上のメリットは、以下のものがあります。
- 様々な情報やナレッジをシステム上で共有できるため、教育コストの削減や教育期間の短縮が見込める
- リアルタイムで業績や組織の状況を把握できるため、迅速な意思決定に役立つ
- 営業活動が可視化されることで組織・人材に対する適正な評価を行いやすくなる
SFAの選び方・比較ポイント
SFAは多種多様なものが提供されているため、自社に最適なものを見極めるのが難しいツールの一つです。ここでは、SFAを選ぶ際にとくに留意したいポイントを見ていきます。
必要な機能があるか
SFAに搭載されている機能は提供各社で幅があるため、まずは自社に必要な機能を洗い出し、要件を満たすものを選ぶと失敗が少なくなります。また、高機能になるほど費用がかさむ傾向があるため、無駄を省く上でも自社が求める機能要件をしっかり整理した上で検討することをおすすめします。
とくにチェックしておきたいポイントを以下に整理しました。
- 営業活動をアシストする機能があるか
- 営業の業務負荷を軽減できるか
- 行動管理・商談管理・業績管理に必要な機能があるか
- 予実管理の機能は十分か
- 売上予測や分析機能は十分か
- カスタマイズ性・拡張性はあるか
- モバイル対応しているか
- セキュリティは堅牢か
自社で使いこなせるか
使い勝手はSFAを選ぶ際の重要なポイントです。とくに日々活用する営業担当が「入力が面倒」「画面がわかりにくい」と感じてしまうと、定着せずに失敗してしまうケースが多いため注意が必要です。多くのSFAではデモ版やトライアル期間を設定しているので、営業担当に使い勝手を確認してもらうことをおすすめします。
社内で利用しているツールと連携できるか
SFAの中には外部ツールとの連携性に優れたタイプも多数あります。CRMやMAのほか、基幹システムやビジネスチャット、BIツールなど他のツールと連携させることで、より効率化が図れたり活用の幅が広がったりするため、現在利用しているツールと将来的に導入予定のものを視野に入れて確認するとよいでしょう。
また、外部ツールとの連携方法についても確認しておきましょう。主に次の3つの方法があります。
- データの連携・同期
- ExcelやCSVでの入出力
- API連携
ベンダーのサポートは十分か
SFAの導入では従来のワークフローや営業プロセスを変更しなければならないケースも多く、導入・運用に手間取る場合が少なくありません。自社にノウハウがないときはベンダーのサポートが必要になる場面が多くなるため、事前にサポート体制を確認しておくことをおすすめします。
- 導入前のアドバイスや支援はあるか
- 導入後の活用や定着におけるアドバイスや支援はあるか
- トラブルが起きたときに対応してくれるか
- カスタマイズや拡張の相談を受けてくれるか
SFA/CRMの導入・運用に不安や課題感があるなら「シーラベル」へ
SFAは営業組織のあらゆる課題を解決し、競争力のある組織への変革を遂げる上で業種・規模を問わず必須となりつつあるツールです。とはいえ、現在国内には数十種のSFAが存在しており、自社に最適なものを見極めるのは容易ではありません。また、導入したものの、現場での活用が進まないという失敗例も少なくないのが現状です。
BtoBマーケティングやDXにおいて豊富な事例・経験をもつシーラベルでは、BtoBセールス・マーケティング支援として、SFA導入・運用における課題解決に向けたサポートを行っています。
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・SFAツール選定支援
・HubSpot導入・活用支援
・Salesforce導入・活用支援
・営業コンサルティング
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