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リードステータスとは
HubSpotには、コンタクトオブジェクトの中に「リードステータス」というプロパティが存在しています。
リードステータスとはリード(コンタクト)が流入してから商談に至るまで、現在どのフェーズにいるかを管理・把握するためのプロパティーとなります。基本的には、マーケターやインサイドセールスが各ステータスの管理・対応を行います。
※本記事の前に、まずはこちらのライフサイクルステージに関する記事を読むことをおススメします。
デフォルトで設定されている項目
- New（新規）
- Open（オープン）
- In Progress（進行中）
- Open Deal（取引開始）
- Unqualified（見込みなし）
- Attempted to Contact（連絡済み）
- Connected（接続済み）
- Bad Timing（タイミング悪し）
リードステータスの定義と活用方法
デフォルトで設定されている各項目の定義が自社のリード管理のフローと比べて大きな相違がない場合、設定されている項目の変更は不要かもしれません。
弊社の場合もほとんど規定値と同じような形で、それぞれ下記のように定義し、リードステータスの活用を行っております。
| オプション | 対応者 | 定義 | 備考 |
| 新規 | IS | ・新規問い合わせ ・ライフサイクルステージがMQLからSQLになったリード |
|
| 進行中 | IS | ・一次対応/アクション中 | |
| 反応なし | IS | ・連絡を入れたが返事がない | 最終的に繋がらなかったコンタクト 繋がらないと判断したコンタクト |
| 見込みなし | IS | ・案件が自社とマッチしていない | 会話して見込みがないと判断できたもの |
| フォロー対象 | IS FS |
・時期が適切ではない ・営業が自分で時期を見て判断する |
|
| オープン取引 | FS | ・取引開始（取引を作成） 見積もり提出や契約など |
シーラベルの場合、リードステータスは主にIS(インサイドセールス)、一部をFS(フィールドセールス)が更新する運用をとっています。
上記の定義をフロー図すると下記のようになります。
最初に入ってきたコンタクトのリードステータスは「新規」となっています。まずは問い合わせ内容を確認し、「進行中」もしくは「ターゲット外」というステータスに変更します。この時、自社に対しての営業だった場合は相手にコンタクトを取ることなく、リードステータスを「ターゲット外」とします。
特定のサービスに対する問い合わせ、もしくは資料請求があったコンタクトに対して最初にアプローチをかける場合には「進行中」とします。その後、FSとのアポを調整した場合は「オープン取引」のステータスとなります。
「進行中」のコンタクトにアプローチを行い、コミュニケーションの状況に応じて次のステージが4つに分かれます。(表の定義を参照)
FSとの初回アポを設定した段階で「オープン取引」となるのですが、アポ実施後はフィールドセールスにリードステータスを更新してもらいます。初回アポ後、次に繋がりそうであれば、取引の作成を行っていただきます。その際リードステータスは「オープン取引」のままとなります。
対して、予算やサービス導入時期が合わなそうなコンタクトの場合は「フォロー対象」のステータスに変更し今後も定期的にアプローチをかけていきます。
ステータスが「反応なし」もしくは「見込みなし」の場合はライフサイクルステージをSQL → リードに戻し、問い合わせがあったサービス毎のリサイクルリストにコンタクト登録します。その後、それぞれのリサイクルリストに対して、マーケターがナーチャリング活動を実施します。
また、リードステータスはワークフローで自動化することも可能です！シーラベルの場合は、運営しているサービスが複数あり、内容によって対応者が変わったりイレギュラーな対応も発生するので、基本的にはリードステータスは全て手動にしています。
リードステータスの管理
HubSpotのコンタクトから対応が必要なリードステータス毎のコンタクトが見れるように、ビューを追加作成しています。例えば、リードステータスが「新規」のものは”お問い合わせリード”というビューから、リードステータスが「進行中」となっているものは”進行中リード”というビューから見れるように設定しています。未対応のコンタクトがいない状況、つまり、それぞれのビューにいるコンタクトが0件になっている状況が望ましいです。
FS漏れ確認用というビューも作成しており、フィールドセールス側でリードステータスの変更漏れがないかを(社内で利用している)Slackのリマインダーを使って定期的に通知を送ることも行っております。
フィールドセールス側でリードステータスの変更漏れがないように、FS漏れ確認用というビューを作成し、Slackのリマインダーを使って定期的に通知を送る設定もしています。
まとめ
各リードステータスにおいての対応者(マーケター、インサイドセールス、フィールドセールス)などを社内で定めておくことで、部門間や職種を跨ぐ際に、コンタクトへの対応・連絡漏れも防ぐ事ができます。
このプロパティは自社の業務フローに合わせてカスタマイズできるものとなりますので、ぜひ活用してみてください。
シーラベルでは、「CRM/MAツールを導入したい」「マーケティングプロセスを見直したい」「HubSpotを導入しているが活用できていない」企業様をご支援しています。
