BtoBのCVR向上に必須のコンテンツとなっている導入事例。しかし、手間をかけて制作したものの、「成果につながらない」「そもそも読まれていない」という壁にぶつかるケースは少なくありません。ここでは、導入事例に盛り込むべき要素と基本構成を見ていくとともに、効果を高めるためのポイントをデザイン・レイアウトの観点から説明します。
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導入事例に盛り込むべき情報とは
導入事例のメリットは、実際に利用している顧客の目線から製品・サービスの価値を語ってもらえることです。情報としての信ぴょう性が増すほか、導入した場合の効果や活用方法の具体的なイメージを持ってもらえるのは、導入事例ならではの効果といえるでしょう。
まずは、どのような導入事例が読まれているのかを整理したうえで、基本構成の作り方を見ていきます。
読まれる導入事例の共通点
導入事例コンテンツが効果を発揮するのは、「認知→興味・関心→比較・検討→成約」のマーケティングファネルでいう、比較・検討段階です。つまり、すでに何らかの情報から企業名やサービス名を認知しており、バイネームでの比較・検討が行われるフェーズにあるということ。ここで、最終判断の背中を押す役割を果たすのが導入事例です。
このフェーズでは、プロダクトやサービスのスペックや特徴、メリットなどは、ある程度理解していると想定されます。そのうえで、「本当に自社にマッチするのか」または「本当に信頼できるのか」といった最終段階のボトルネックを解消するため、導入事例を読んでいると考えられます。
これらを踏まえると、読まれる導入事例には以下の3つの共通点があるといえます。
- 自社との共通点がある企業の導入事例（業界・規模・課題・地域など）
- 自社が求める成果がある導入事例（導入による効果の程度、効果の方向性など）
- 知名度の高い企業が導入している、または導入している企業数が多い
したがって、導入事例を制作する際は、これらの3つを意識することが重要となります。
導入事例の基本構成
導入事例の構成では、比較検討フェーズにある検討企業が「何を知りたいのか」「どんな要素があると説得力や納得感が増すのか」の観点から組み立てていくのが基本です。ピックアップすべき要素には、次のものがあります。
- 導入企業の基本情報（業界・業種・従業員規模・地域など）
- インタビュイーの基本情報（役職・部署・氏名など）
- 導入した背景（課題・ニーズ）
- 選んだ決め手（機能面・コスト面・対応面・アフターフォローなど）
- 導入先企業での活用方法
- 活用した所感
- 導入による効果
- 今後の目標や展望
ここで留意したいのは、導入を検討している企業のモチベーションを高め、背中を押す要素が盛り込まれているかという点です。HPのサービス説明にも載っているようなメリットを羅列しただけでは、効果事例ならではの利点を生かしきれません。
たとえば、導入企業が比較検討時に重視した「選んだ決め手」は、競合他社との違いが明らかになりやすい部分です。また、実際の「活用方法」を説明することで、検討企業に活用イメージを持ってもらったり、実装の実現性を具体的にしたりするうえで役立つ情報となります。
このように、導入事例だからこそ伝えられるストーリーに着目して構成するのが、効果アップの秘訣となります。
導入事例の書き方や顧客選定について詳しく知りたい場合は、こちらの記事も参考にしてみてください。
導入事例の効果を高めるデザインとは
導入事例では、読み手に伝わりやすいデザイン・レイアウトかという点も効果に影響を与えます。ここでは、効果を高めるためのポイントを紹介しましょう。
導入事例トップページの検索性を高める
読まれる導入事例には、「自社との共通点がある」「求める成果がある」という共通点があります。したがって、導入事例のトップページでは、検討企業が求める事例にすんなりたどり着けるよう、検索性を高める必要があります。とくに導入事例数が多い場合は、この点を工夫することが重要になってきます
検索軸として考えられるのは、以下のものです。
- 業界
- 規模
- 地域
- 課題
- 選定理由
- 読まれている導入事例ランキング
また、事例のフォーマットにおいても、これらの情報が一目でわかるようにレイアウトすることがポイントとなります。アイコンを使って整理するのもよいでしょう。
一見して内容がわかるサマリーを冒頭に
導入事例コンテンツには具体的な情報を盛り込んでいくため、どうしても文字数が多めになります。冒頭にサマリーを入れることで、「読み込むのが面倒」という離脱リスクを下げることができます。
サマリーには、「導入前の課題」「選んだ決め手」「導入後の効果」を入れると、全体像をつかみやすくなります。また、見出しや目次を入れて、一見して要点を押さえられるようにするのもポイントです。
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差別化が難しいプロダクトの導入事例では何を強調すべきか
競合が多く、プロダクトの特徴を伝えるのが難しいというケースでは、とくに「選んだ決め手」の部分を強調すると効果的です。最終的に選んだ理由には、自社の強みが語られることが多くなるためです。
強みとなる部分は、機能面だけでなく、対応のスピードや質、アフターフォローの安心感など、導入企業によって観点はさまざまです。たとえば、他社から乗り換えたケースで決め手になったポイントを紹介できれば、顧客の課題解決における優位性を明確にできます。
導入事例のデザイン・レイアウトにおいても、選んだ理由・決め手がわかりやすいように工夫するのがポイントです。
プロダクトを持たない事業の導入事例では何を強調すべきか
プロダクトを持たない事業には、広告代理店やコンサルティング、デザイン制作、Web制作などがあります。これらの事業に共通するのは、提案力の高さとアウトプットの質が重視されるということです。見方を変えると、そうした強みを言葉でアピールするのは非常に難しく、導入事例はとくに有効な手段になります。
これらの業種でとくに強調すべきことは、顧客が「何を課題とし、それに対してどのような提案・アウトプットをしたか」という点です。課題内容が検討企業と類似していて、かつ提案内容・アウトプットへの共感を得ることができれば、事例としての効果UPが期待できます。
デザイン・レイアウトでは、とくに課題の分類と提案内容、アウトプットしたものが一目でわかるように工夫するのが効果的です。
導入事例を効率的に制作・運用するヒント
導入事例はCVを後押しする重要なコンテンツですが、制作には相応のパワーを要します。効率的な制作・運用を実現し、かつ効果アップにつながるヒントを紹介しましょう。
導入事例の分類を整理する
導入事例の本数を揃えることだけに注力してしまうと、業界や規模などに偏りが生じ、「自社に合った導入事例がない」と判断する見込み客が出てきてしまいます。読まれる導入事例の共通点で説明したように、検討企業は「自社との共通点がある事例か」「求める成果がある事例か」という観点から、当てはまる事例を読む傾向があります。
そのため、企業の形態（業種・規模・地域）や顧客の課題、どんな成果を期待しているのかなどの軸で、いくつかの分類パターンを用意しておくことをおすすめします。これを初めに整理しておくと、どのパターンの効果事例を制作すべきかが明確になります。
テンプレートを活用する
検討企業は、気になった導入事例を数本チェックすると考えられます。その際に見比べやすくなるよう、テンプレートを活用してフォーマットを統一しておくほうがよいでしょう。
また、導入事例はインタビュアーやライターのスキルによって、品質に差が出やすいコンテンツでもあります。必須の質問項目を定めておくなど、テンプレートに沿って制作するという進行方法にしておくと、品質面でのばらつきを抑えやすくなります。
制作・運用を仕組み化する
導入事例は、導入企業の協力を得なくてはならないため、営業部やマーケティング部など部門をまたいだ連携が必要になります。また、導入事例コンテンツの効果を高めるには、一定以上の事例数を揃えることも重要です。
そのため、スムーズに制作・更新できる仕組みを作る必要があります。導入企業への依頼方法や校正方法、進行スケジュールなどを仕組み化しておくことをおすすめします。
「読まれる導入事例」にするためのDX事例プラットフォーム『シーラベル』
導入事例は、比較検討フェーズにある企業の背中を押し、CVR向上につなげるコンテンツという位置付けになっています。したがって、通常であれば認知フェーズからリード獲得の段階での効果はほぼ期待できませんが、これを可能にしているのがDX事例プラットフォーム『シーラベル』です。
『シーラベル』は、さまざまな検索軸から、自社が求める導入事例を検索できるサービスです。たとえば、「テレワーク」「カスタマーサクセス」「ITインフラ・ネットワーク」といった課題・目的のほか、導入企業の業種からも各社の事例を探し出すことができます。つまり、自社と同業種・同規模の企業がどんなツールを導入しているのかを簡単に検索できる仕組みになっています。
これにより、自社のHPを訪れたユーザーにしか読まれなかった導入事例が、バイネームを知らないユーザーの目にも留まるようになります。また、検討企業側は気になった導入事例をまとめてPDFとしてダウンロードすることも可能で、稟議書作成時にも役立ちます。
『シーラベル』への導入事例の掲載は、無料プランから利用可能です。導入事例を幅広く活用してマーケティングに活かしたいという場合は、ぜひお気軽にお問い合わせくだい。
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