リードステータスとは
HubSpotには、コンタクトオブジェクトの中に「リードステータス」というプロパティが存在しています。
リードステータスとはリード(コンタクト)が流入してから商談に至るまで、現在どのフェーズにいるかを管理・把握するためのプロパティーとなります。基本的には、マーケターやインサイドセールスが各ステータスの管理・対応を行います。
デフォルトで設定されている項目
- New（新規）
- Open（オープン）
- In Progress（進行中）
- Open Deal（取引開始）
- Unqualified（見込みなし）
- Attempted to Contact（連絡済み）
- Connected（接続済み）
- Bad Timing（タイミング悪し）
リードステータスの定義と活用方法
デフォルトで設定されている各項目の定義が自社のリード管理のフローと比べて大きな相違がない場合、設定されている項目の変更は不要かもしれません。
弊社の場合もほとんど規定値と同じような形で、それぞれ下記のように定義し、リードステータスの活用を行っております。
| オプション | 対応者 | 定義 | 備考 |
| 新規 (NEW) |
インサイドセールス(IS) | ●新規お問い合わせ | |
| 進行中 (IN_PROGRESS) |
IS | ●アポ調整中
●アポ設定済み ●質疑応答対応中 ●その他対応中 |
打ち合わせ日程調整中の段階もこちらのフェーズ |
| 連絡試行済み (Attempted to Contact) |
IS | ●質疑応答等で返信対応済み
●解決済み ●問い合わせがあったが、相手からの反応がなかったり、ISが接触できなかった |
掲載に関する質問やサービスに関する質問に対しての一次返信など |
| 見込み無し (UNQUALIFIED) |
IS | ●ちょっと違った相手
●営業連絡 ●案件もしくはSQLとして自社にマッチしない |
|
| オープン取引 (OPEN_DEAL) |
FS | ●アポ設定/対応済み | 初回商談が設定されたら/実施されたら |
| タイミング悪し
(BAD_TIMING) |
IS FS |
●時期が適切ではない | ISもしくはFSが何かしらの形でヒアリング、コンタクトと会話済みの場合 |
| 接続済み
(CONNECTED) |
FS | ●協業や事業譲渡などISで判断できない問い合わせ ●別の担当者に繋ぐケース |
シーラベルの場合、リードステータスはインサイドセールス(IS)もしくはフィールドセールス(FS)が更新する運用を取っています。
上記の定義をフロー図すると下記のようになります。
いずれかのリードソースから入ってきたコンタクトのリードステータスは「新規」となっています。まずは問い合わせ内容を確認し、「進行中」もしくは「見込みなし」というステータスに変更します。この時、自社に対しての営業だった場合は相手にコンタクトを取ることなく、リードステータスを「見込みなし」とします。
特定のサービスに対する問い合わせ、もしくは資料請求があったコンタクトに対して最初にアプローチをかける場合には「進行中」とします。その後、FSとのアポを調整した場合は「オープン取引」のステータスとなります。アポ設定などはなく、サービスに関する質問への回答のみの場合は「連携試行済み」となります。
FSとの初回アポを設定した段階で「オープン取引」となるのですが、アポ実施後はフィールドセールスにリードステータスを更新してもらいます。初回アポ後、次に繋がりそうであれば、取引の作成を行っていただきます。その際リードステータスは「オープン取引」のままとなります。
対して、初回アポ後にターゲットクライアントではなかった場合や、予算・サービス導入時期が合わなそうなコンタクトもしくは会社の場合、「タイミング悪し」のステータスに変更してもらいます。
「タイミング悪し」と「連携試行済み」のステータスとなったコンタクトに対しては、問い合わせがあったサービス毎のリサイクルリストに割り振り、マーケターがそれぞれのリストに対してナーチャリング活動を行っています。
また、リードステータスはワークフローで自動化することも可能です！シーラベルの場合は、運営しているサービスが複数あり、内容によって対応者が変わったりイレギュラーな対応も発生するので、基本的にはリードステータスは全て手動にしています。
リードステータスの管理
HubSpotのコンタクトから対応が必要なリードステータス毎のコンタクトが見れるように、ビューを追加作成しています。例えば、リードステータスが「新規」のものは”お問い合わせリード”というビューから、リードステータスが「進行中」となっているものは”進行中リード”というビューから見れるように設定しています。未対応のコンタクトがいない状況、つまり、それぞれのビューにいるコンタクトが0件になっている状況が望ましいです。
FS漏れ確認用というビューも作成しており、フィールドセールス側でリードステータスの変更漏れがないかを(社内で利用している)Slackのリマインダーを使って定期的に通知を送ることも行っております。
フィールドセールス側でリードステータスの変更漏れがないように、FS漏れ確認用というビューを作成し、Slackのリマインダーを使って定期的に通知を送る設定もしています。
まとめ
各リードステータスにおいての対応者(マーケター、インサイドセールス、フィールドセールス)などを社内で定めておくことで、部門間や職種を跨ぐ際に、コンタクトへの対応・連絡漏れも防ぐ事ができます。
このプロパティは自社の業務フローに合わせてカスタマイズできるものとなりますので、ぜひ活用してみてください。
