SEO施策とサービスサイト改修を支援。ノウハウとリソースの問題を解消して前進できるマーケチームに

やるべき施策に注力したくてもリソースが足りない

会社紹介・担当業務

近森：弊社は、BtoBサブスクリプションビジネスを展開している事業者様向けの販売管理システム『Scalebase（スケールベース）』と、BtoB向け請求・決済システム『Scalebase ペイメント』という2つのサービスを提供しています。

サブスクリプションモデルは従来の売り切りモデルと比較して、契約管理や請求管理が複雑です。Scalebaseは、顧客ごとの契約情報や従量料金の自動計算、請求書発行、決済システムとの連携といった受注から会計までの管理オペレーションを効率化する機能をはじめ、事業分析に活用できるレポート機能も搭載しています。

Scalebase ペイメントは、請求書発行から決済、消込、未入金催促といった売上回収に関わる一連のフローを一元管理し、毎月の請求業務を簡単にミスなく行えるようにしているサービスです。

サブスクリプション領域に特化している点が弊社プロダクトの大きな特徴で、事業者様の課題・ニーズに深く入り込んだソリューションを提供しています。その中で、私はセールス＆マーケティンググループに所属し、WEB周りを中心にコンテンツ施策や広告施策、サービスサイトの管理などを行っています。

（アルプ株式会社 / 近森 洋哉様)

横手：私もセールス＆マーケティンググループの所属で、インサイドセールスやWEBセミナー、オフラインの展示会などを主に担当しています。

これまではSaaS業界や通信業界を中心に弊社のサービスをご利用いただいてきましたが、昨今は製造業やレンタル業、飲食業など多様な業界でサブスクリプション型の新規事業を立ち上げる企業様が増えており、対象となるお客様が多様化してきました。合わせて、マーケティング活動に求められることも広がってきたと感じています。

（アルプ株式会社 / 横手 秀城様)

抱えていた課題

近森：これまで、マーケティング施策としてSEOや外部メディアへの出稿、DM、ウェビナー、展示会など幅広く行ってきました。その中でリード獲得の強力なチャネルとなっているのがオーガニック流入なのですが、月による変動が大きく、安定的に数値が伸びないという課題がありました。

SEOに重点的に取り組みたいものの、WEB周りの担当は私1人という体制で、他にも施策を行っている中では十分なリソースを確保できません。小手先の改善にしか着手できなかったり、新しい施策を始めたくてもリソースがネックになって実行に移せなかったり、限りあるリソースの中でPDCAを回していくのが難しい状況にありました。

そこで、外部のリソースを借りようということになり、上長からの紹介でシーラベルさんに依頼したという経緯です。

優先度の高いテーマ/キーワードを可視化して着実に成果へ

支援内容①キーワードマップ作成/SEO記事制作

近森：オーガニック流入を安定的に増やしていくための施策として、SEO記事を30本ほど制作してもらいました。

まず、弊社サービスの特性やターゲット顧客の業務フロー整理、競合サイトの状況などからキーワード軸を整理・定義するところから始まり、リードの温度感で区分したマーケティングステージごとのキーワードマップを作成していただきました。弊社にとって優先度の高いテーマ/キーワードが可視化されたことで、とても進めやすくなりました。

成果面では、これまで取れていなかったキーワードからの流入が増えたり、コンテンツの拡充によってサイト内回遊が増えたりする中でコンバージョンに至っているケースも多くなり、確かな手応えを感じています。

その他、コンテンツ制作ではホワイトペーパーやバナー広告などもお願いしました。また、HubSpotのライフサイクルステージ再構築もサポートしていただきました。

支援内容②サービスサイト改修

近森：SEO施策と連動する形で、サービスサイトの改修を依頼しました。ワイヤーフレームの設計やページごとの内容整理、カテゴリやサイドバーの追加、デザインなど大小ありますが、大きな変更点は『Scalebase』と『Scalebase ペイメント』2つのプロダクトをそれぞれ独立したページにしたことです。

横手：Scalebase ペイメントは比較的新しいサービスで、これまでScalebaseのオプションのような位置づけでした。リリースして1年半以上が経過する中で、機能が充実し、導入実績も増えており、今後はよりScalebase ペイメントを提供していきたいという思いがありました。

今回のサイト改修ではScalebaseとScalebase ペイメントの2プロダクトを提供していることがわかりやすくなったため、Scalebase ペイメント単体の資料請求が増えることも期待しています。会社としても期待度の高い取り組みだったので、大きな問題が起きることなくスケジュール通りに対応できて安心しています！

https://scalebase.com/

前進できる環境が整い、最適解を導き出せるように

マーカスの支援による変化・成果

近森：マーカスに支援していただいて変わったことは、大きく2つあります。1つ目はマーケティングチームとして前進できる環境ができたことです。既存施策をブラッシュアップしたい、新しい施策に取り組みたいと思っても、リソースの問題でできなかったことを具現化できるようになりました。マーカスにまるっと任せている部分はPDCAがしっかり回っていますし、私のリソースを集中させるべき施策も着実に進められています。

2つ目は、迷う場面が少なくなったことです。たとえば、WEBサイトを改修するにも、最適な構造やキーワード選定、訴求内容、クリエイティブ、ドメイン、エンジニアなど考えるべきことが多数あります。ひとりで考えていると様々な選択肢が浮かんで迷ってしまうのですが、マーカスの皆さんからいろいろな知見を提供していただきながら進められるので、自分の中で一つの解に到達しやすくなりました。

さらにいうと、ちょっと複雑な問題を相談すると、専任コンサルタントの方が社内に持ち帰って議論・検討した上で解をくれます。総力で弊社をサポートしてくれていることが大きな安心感になっています。

（左：株式会社シーラベル / 中能 麻衣　右：株式会社シーラベル / 渡辺 敬吾）

印象に残っている出来事

近森：ホワイトペーパーの制作で、すごくアバウトな依頼をしてしまったことがありまして（笑）。Scalebase導入企業様の多くはSaaS企業ですが、最近では製造業をはじめとするIoT企業などにも提供する機会が増えてきました。そこでIoT事業者向けに情報提供を行い、接点を増やしていきたいと考え、ホワイトペーパーを試してみようということになりました。

ただ、私たちとしてはこれまで注力してこなかった新たな領域であり、IoT事業の仕組みや課題についての理解が浅く、最終的にどのようなアウトプットにすべきかイメージできていませんでした。そこで、マーカスなら何とかしてくれるだろうと考え、依頼させていただきました。

どうにか形にしてほしいという思いでしたが、マーカスではフレームワークを用意してくれ、一つずつ埋めながら訴求内容などの情報を整理してくれました。大変申し訳ないという気持ちもありつつ、期待以上のクオリティで制作していただき感謝しています。

コンサルと代行の両方を兼ね揃えているから活用しやすい

月額制マーカスを活用した所感

近森：マーカスは私たちの会社の規模や予算感にちょうどいいサービスで、活用しやすいですね。一番助かるのは、コンサルティングと代行を兼ね揃えているところです。コンサルティングだけだと、理想論はわかってもリソースがなくて実行に移せないことがありますし、代行だけだと私たちが解像度高く指示を出さないと狙い通りの成果物にならないという問題があります。

マーカスでは、ノウハウとリソースの両方を提供してくれるので、私たちだけでは実現するのが難しいことにも挑戦しやすいですし、簡単だけれどリソース的にできないこともやってくれます。表現が難しいですが、マーケティング分野の便利屋さんみたいな存在です。

横手：コンサル会社や制作会社の場合、窓口となる担当者のスキル・経験がサービス内容を左右するケースもあると思うのですが、マーカスはノウハウを持っている人材をアサインしてくれますし、総力体制で支援してくれます。マーカスに蓄積されているノウハウを全部活用できるので、とても安心感があります。

また、他のコンサルティングサービスではプロジェクト単位での支援となることが多いですが、マーカスはこちらの事情に柔軟に対応してくれ、かつ対応範囲が広いので何でも相談できるところが助かっています。

右も左もわからないマーケティング領域であっても、しっかり導いてくれるお母さん（笑）のような頼れる存在です。

今後の展望

近森：サブスクリプションビジネスに取り組む事業者様が増えている中で、『Scalebase』と『Scalebase ペイメント』の価値がしっかり伝わるように情報を発信し、弊社のサービスを導入して良かったというお客様をどんどん増やしていきたいです。

また、開発チームではより良いプロダクトを目指して新機能を続々リリースしていますので、マーケティングが後れを取らないように、サービスの進化に合わせて訴求していきたいと考えています。

シーラベルさんには引き続き、お力添えいただければと思っています。