株式会社シーラベルの渡辺です。
「BtoB企業の導入事例活用法」の連載vol.2。
「創業時や事業立ち上げ時の導入事例の活用方法」についてお話しします。
結論をいうと、創業時や事業立ち上げ時には『なるべく早く』ユーザー事例（導入事例）を制作したほうがよいです。
本記事では、「早く事例を作った方がよい理由」「早く事例をつくる方法」について詳しく解説をしていきます。
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創業間もない企業で事例づくりに優先して取り組む企業が少ない
創業したての経営者や事業立ち上げたばかりの方に、導入事例に関する取り組みについて聞いてみると、以下のような回答をもらうことが多いです。
- まだ顧客が少なくて、ちゃんとした成功事例がつくれない
- ユーザー事例はもっと成果がでてきてからつくりたい
- 大手企業の事例ができてからつくりたい
- 今は新規の顧客獲得で忙しくつくる時間がない
このように「事例はまだつくれない」「もう少しあとで作りたい」という場合がほとんどです。
確かに創業時や事業立ち上げ時には、お客さんが少なくてちゃんとした成果の出てる案件ってそんなにないですし、新規顧客獲得を進めないといけないのでやることが膨大にあってプレッシャーもある状態だと思います。
そんな中ユーザー事例はつくれない（つくっても意味がない）と考えるのは、よくわかります。
かくいう弊社も、創業後なかなかユーザー事例記事を作れず後回しにしてきました。
その反省と、やはり事例をつくると効果があって良いと感じたこと、また我々が事例プラットフォームを運営する中で科学した事例の効果について知見を深めて行く中で、「創業時や新規事業立ち上げ時には、なるべく早く導入事例をつくるべき」と強く思うようになりました。
なぜ早く導入事例を作ったほうがよいか
何かものを買うときやレストランを選ぶとき、「価格」「口コミ」を見る方は多いのではないでしょうか。
同じように、企業が発注先やツール導入を検討する際に、一番見るポイントは「価格」と「実績」です。もちろん機能やサービス内容は検討するでしょうが、同様のサービスと比較となった場合に決め手となるのは「価格」「実績」の2つでしょう。
「同業のあの企業が使っているなら安心だ」、「競合のあそこが使って効果出しているならうちも導入しないとまずい」といったように、日本の企業は横並びの文化があります。
なぜ創業したばかりの企業や、新規事業立ち上げ時になるべく早く事例を作った方がよいかという、これらのサービスには「実績」がないためです。そんな中「我々のサービスはこんなところが素晴らしい」といくら伝えても、第三者の評価（実績）という安心感がないため、営業時の受注率は低くなる傾向にあります。
創業時や新規事業立ち上げ時に中々受注が取りにくいのには営業チャネルが限られていたり、サービスの精度も高くないなど様々な理由があると思いますが、実績がないというのも大きな理由です。創業者の過去の実績や、既存事業の実績でなんとか信用してもらう必要があります（もしくは人から紹介してもらうことで信用を担保するというのもあると思います）。
導入事例の効果の1つに、第三者の声として実績を示せるというものがあります。創業間もない企業や、新規事業を立ち上げたばかりの企業もなるべく早く導入事例をつくることで、営業効率を上げることができます。
早いタイミングで導入事例をつくる方法
それではユーザーが少なかったり、もしくはこれから顧客獲得をしていくという段階で、どのように事例を作ればよいのでしょうか。
ポイントは3つあります。
- 成功事例ではなくて、まずは導入事例をつくること
- 導入後すぐインタビューに協力してもらえるユーザーをなんとか確保する
- 「事例」と「実績（導入企業一覧）」は別物として作成すること
それぞれについてご説明します。
ポイント1.成功事例ではなくて、まずは導入事例をつくること
まず、最初から「めっちゃうまくいった」といったよう『成功事例』をつくろうとすると、事例制作のハードルが一気に高くなってしまいます。
成功事例がなくても、「こういった課題のあった企業が、こういう目的でサービスをど導入した」という『導入事例』をつくるようにしましょう。
そもそも一般的な「ユーザー事例（活用事例）」は、以下の3つのポイントが掲載されるものだと思います。
- 導入前の課題
- 選定理由
- 導入後の成果
参考までに、弊社が運営する「事例・課題の検索サイト『シーラベル』」においても、事例のサマリーは3つのポイントで整理をしています。事例記事は通常3,000-4,000文字と長くなる傾向にあるので、記事の冒頭にサマリーの3つのポイントを掲載すると読者には親切だと思います。
初期のユーザーでまだ具体的な成果が出ていない場合は、以下の3つのポイントでまとめるのがよいと思います。
- 導入前の課題
- 選定理由
- 今後期待される効果
ポイント2.導入後すぐインタビューに協力してもらえるユーザーをなんとか確保する
事例インタビューに協力してもらえるユーザー確保にあたって、いくつかポイントがあります
- 初期ユーザー獲得の営業時、受注前に事例インタビューの打診をする
- 導入後なるべく早い段階でインタビューをしてもらえるように、導入時の課題・選定理由などのフォーカスしたインタビューであることを伝えておく（結果が出たら別途インタビュー依頼すればよいです）
- ユーザー獲得が困難である場合は、知り合いの会社などに事例制作のためにユーザーになってもらう（無料期間や割引を設けるなどインセンティブも検討）
ポイント3. 「事例」と「実績（導入企業一覧）」は別物として作成すること
最後はおまけのような内容ですが、ユーザー事例と、実績（導入企業リスト）は別物として作成すると良いです。
それぞれの定義を簡単にまとめます。
- 事例：ユーザーにインタビューして記事（動画）などにまとめたもの
- 実績（導入企業一覧）：ユーザーの社名やロゴの営業利用許諾をもらい一覧としてまとめるもの
全てのユーザーに事例インタビューに協力してもらうというのは難しいため、導入企業には導入時に社名とロゴの営業利用許諾をもらっておく、というのはおすすめです。
ホームページや営業資料にも、事例と実績は分けて掲載します。
事例と実績、それぞれのホームページや営業資料などへの掲載目的をまとめます。
- 事例：ユーザー企業の具体的な「導入前の課題」「導入理由」「成果（期待される成果）」の内容が、新規見込み顧客のサービス理解を深めるのに役立つ
- 実績：ユーザー企業の多さを示せる、もしくは有名な企業が導入しているということを示せる
事例と実績をわけて作成して活用することで、営業効率の向上や、ホームページのCVR向上に役立つはずです。
ちなみに、弊社では、サービスの利用規約や業務委託基本契約書に、利用企業の社名・ロゴの利用許諾についての条項をデフォルトで入れております。これは、ある大手SaaSベンダー企業の運用を参考にさせていただいたものです。とても有効で、本件に関して断られるのは全体の2%もありません。よければ試してみてください。
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＊一般的な事例の書き方やインタビュー方法については、以下にまとめてありますのでよろしければご参考してください。
執筆者
株式会社シーラベル 代表取締役 渡辺 敬吾
ワークスアプリケーションズにて大手企業向けの営業・マーケティングに携わる。その後、ランサーズにて30を超える企業のマーケティングを支援。パネイルにて東京電力エナジーパートナーとのJVの立ち上げに携わり、サービス企画・マーケティングを担い1年で新規顧客22万獲得（売上約5億円）。2019年株式会社シーラベル創業。