BtoB営業・マーケにおける「ユーザー事例」活用法について連載はじめます

はじめまして、株式会社シーラベルという会社の代表の渡辺です。

弊社は、（おそらく）国内で唯一「事例」を専門に扱っている会社です。マニアックなのですが、以下のような事業を展開しています。

  • 国内最大級BtoB 事例・課題の検索サイト「シーラベル」の運営
  • 事例データベースを活用した、IT製品・発注先のコンシェルジュ「DXの窓口」
  • BtoB企業向けマーケティング支援（事例活用をメインとしてご提案）

 

300社を超えるBtoB企業のマーケターや経営者とお話しをする中で、BtoBサービスの営業やマーケティングにおいて、ユーザー活用事例・導入事例の活用に関して大分知見が溜まってきたので、
「事例ってこんなにメリットあるよ！」
「事例ってこんな風に活用するといいよ！」
「事例ってこうつくると良いよ！」
など、発信していきたいと思います。

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連載をはじめる背景について

この1年あまり多くのマーケターや経営者と話す中で以下のような声をよく聞きます。
「事例は重要だとわかっているけど、後でいいかな」
「ユーザー事例記事をもっと増やしていきたいけど、工数がないのでもう少し後で」
「事例記事をつくりたいけど、もっと良い事例ができてから..,」

…要は事例の優先度（地位）が低い！

これは事例専門会社として、放っておくわけにはいかないと思い、
普段SNSもあまりやらない人間が発信をしなくてはと、重い腰をあげることにしました。

BtoBにおける導入事例活用のメリットとは

それでは、BtoBの営業・マーケティングにおいて、導入事例の活用メリットはどんなものがあるのでしょうか。ここでは概要だけご説明します。

 

【事例活用の主なメリット】

  1. 営業ツールとして使いやすい
  2. ホームページに掲載して問い合わせ率（CVR）がアップ
  3. ユーザーから、導入前の課題、選定理由、効果を聞けてマーケティングのヒントが得られる
  4.  課題・効果に関する、様々なキーワードを盛り込むことができ、意図せぬキーワードでのSEO対策となる
  5. ユーザーの喜びの声が社内メンバーのモチベーションUPに繋がる
  6. ユーザーへの情報提供、ユーザー会での活用
  7. インタビューを受けたユーザーも喜んでくれることが多い

お客様事例をパンフレットや紙に印刷して営業に持っていく、という「営業ツール」としての利用はBtoB営業の鉄板で馴染みのあるものです。
それ以外に、WEBマーケティング、ユーザー会、そして社内広報と幅広い活用が可能です。

導入事例を後回しにしてしまう理由

一方で、デメリットというわけではないですが、経営者やマーケターがユーザー事例の制作を後回しにしてしまうのにも理由があると思います。

【事例制作が後回しにされる理由】

  1. 事例記事を作るのが大変
  2. ユーザーのメリットがあまりないので、依頼するのを躊躇してしまう
  3. 事例をホームページに掲載しても中々集客に繋がらないので、まずは集客や認知施策を優先したい
  4. コロナなのでユーザーにインタビューを依頼しにくい

確かに事例の制作は大変ですよね！

ユーザーへの許可取り、インタビュー実施、写真撮影、文字起こし、執筆、編集校正、ユーザーへの許可取り、入稿・公開。社内でやると執筆完了までで1〜1.5日はかかります。

「確かに事例があったほうがよいのはわかるけど、こんなに大変なのにそれに見合うメリットってあるのだろうか」と思ってしまう方が多いのがわかる気がします。

ただし、そういう方に私は声を大きくして言いたいです。
「絶対に今すぐ事例をつくって、活用した方がいいです。労力に見合う効果があります」

連載で取り上げる予定のテーマ

今後連載では以下のような内容を掲載していきたいと思います。

  1. 創業したての会社、立ち上げたばかりのサービスほどユーザー事例を急いでつくった方が良い、という話し
  2. 検索クエリがあまりないBtoBサービスにおいて、事例をベースとした「課題別/業界別のコンテンツ」強化が有効である、という話し
  3. 導入事例がCVR向上に有効な理由を掘り下げて考察する、そこから最適なホームページの事例掲載について整理してみる
  4. （基礎編）導入事例ってどんな活用メリットがあるのかを詳しく解説
  5. 事例を作りたくてもユーザーの社名公表が難しいサービス（例えばセキュリティツールや一部営業代行など）における事例の活用法について
  6. コロナ禍における導入事例制作のおすすめの方法について

 

それ以外にも思いついたものがあればテーマに加えていきます。もしご希望のテーマなどありましたらお気軽にDM（ダイレクトメール）をいただけますと幸いです。
https://twitter.com/wawakeigo

ちなみに、一般的な事例の書き方やインタビュー方法については、以下にまとめてありますのでよろしければご参考になさってください。
https://marketing.clabel.jp/article/category/tips

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執筆者

シーラベル代表渡辺プロフィール

株式会社シーラベル　代表取締役　渡辺 敬吾
ワークスアプリケーションズにて大手企業向けの営業・マーケティングに携わる。その後、ランサーズにて30を超える企業のマーケティングを支援。パネイルにて東京電力エナジーパートナーとのJVの立ち上げに携わり、サービス企画・マーケティングを担い1年で新規顧客22万獲得（売上約5億円）。2019年株式会社シーラベル創業。