“門前払い”からアポ獲得率5％を実現。インサイドセールスの勝ちパターンを構築して自走化へ

生産性の高い営業部隊を目指してインサイドセールスを導入

事業紹介・担当業務

（大蔵屋商事株式会社／法人営業部 部長 小屋 博之様）

―まずは、貴社の事業内容とご担当の業務をご紹介ください。

小屋：弊社は、清涼飲料水をはじめとする自動販売機オペレーションを行っている会社です。関東一円の交通機関やオフィス、公共施設などで約1万5,000台を展開しています。具体的には、アサヒ、サントリー、キリン、大塚製薬、ポッカサッポロの大手飲料メーカーをはじめ、グリコseventeen Iceやロッテ、森永のアイス自動販売機、冷凍食品の自動販売機など、利用者層の特性に合わせた自販機をご提案し、オーナー様の自販機事業の売上最大化に貢献しています。

弊社の強みは、特定の飲料メーカーの資本が入っていないため、立地やニーズに合わせてベストな品揃えを提案できることです。 私は法人営業部の部長を務めており、新規獲得を含めてプレイングマネージャーとして日々業務にあたっています。

八木：弊社は1964年の創業から50年以上にわたって、オーナー様の自販機ビジネスに貢献してきました。9拠点・約150台の専用トラックを活用した万全な物流体制を敷いており、商品の配送・補充、衛生管理、空容器の回収・清掃まで、ルートセールスドライバーが365日フルサポートしています。私はこれらの直販部隊と法人営業部を合わせた全拠点の統括責任者を務めています。

（大蔵屋商事株式会社／執行役員 営業統括本部長 八木 博様）

抱えていた課題

―マーカスを活用する前に抱えていた課題をお聞かせください。

小屋：弊社の事業は、個々のお客様と深くお付き合いするというよりも、たくさんのお客様と接点を持つことで売上拡大につながっていくという特性があります。そのため、より多くのお客様にアプローチする必要があるのですが、組織的な動きができておらず、個人戦になっていました。

法人営業部には9名の営業が在籍しており、日々、新規獲得に向けて活動しています。しかし、個人の能力や人脈に依存する属人的な営業活動が中心で、業績面でも個人差が出ているのが現状です。人口減少や物価高騰などを背景に自販機業界の競争が激しくなる中、効率的に新規開拓をして成果を上げていく営業力強化が急務となっていました。

マーカスを選んだ理由

―営業力強化において、マーカスを選んでいただいた理由をお聞かせいただけますか。

小屋：少人数で効率的に新規獲得数を伸ばしていく上で、インサイドセールスは弊社の事業と相性が良いと思っており、過去に自社で試してみたこともあります。しかし、ノウハウがないため、門前払いばかりで成果を出せませんでした

弊社の社長がシーラベルさんと接点があり、インサイドセールスにおける数々の実績があると聞いていました。また、単なるテレアポ代行ということではなく、ノウハウを体系的に構築し、自走に向けてレクチャーしてもらえると伺い、弊社が目指すところに合致していると思いました。

そこで、シーラベルさんのお力を借りて、新規獲得に向けた組織共通の営業ノウハウを確立しようと考えたのが導入の経緯です。

勝ちパターンが体系化され “成長の種”を植えてもらった

支援内容：テストマーケティング／勝ちパターンの体系化

―まずは御社と相談しながら、ターゲットを「私立高校」「新築物件」「地方・郊外企業」の3チャネルに絞り込み、実際に架電しながらトークスクリプトを磨いていくテストマーケティングを実施しました。各チャネルの勝ちパターンを取りまとめて体系化し、御社の営業が自走できる型を作るという流れで進めさせていただきました。

具体的なプロセスを振り返ってみて、いかがでしたでしょうか。

 ①【私立高校】「探究学習」ニーズの解像度を上げ、アポ率5％へ

小屋：私立高校の開拓は、これまで弊社でも行ってきました。必須科目となった探究学習のテーマ探しに困っているという話を聞き、「自動販売機の売上分析を探究学習のテーマにしませんか」という提案をしてきたのですが、門前払いされるケースがほとんどでした。

そこに対して、マーカスがトークスクリプトを見直して架電したところ、アポイント率5％の成果となりました。

②【新築物件】リスト絞り込み・最適なタイミングでのアプローチでアポ率5％へ

小屋：新築物件でも、マーカスの架電でアポイント獲得率5％という結果を出せました。現時点で3件の成約が取れており、商談中のお客様も複数あります。これまでは100件に1件程度の成約でしたので、確実に成果UPにつながっています。マーカスと相談してリストを選別したり、タイミングよくアプローチできたことが成果につながったと思っています。

③【地方・郊外企業】「無料の福利厚生」への言い換えで受付突破率が倍増

地方・郊外企業については、「コンビニが密集する都市部に比べて、オフィス内で軽食が買えるニーズが高いのでは」という現場の意見を取り入れていただきました。自販機と軽食棚を設置するオフィスコンビニの提案に切り替えたところ、反応が良くなりました。

成果：効果的なアプローチが体系化され、トークの質が向上

小屋：これまでは個々のやり方で進めてきましたが、マーカスが実際の成果をもって有効な手法を実証してくれました。各チャネルにおいて効果的なアプローチが体系化され、トークの質も組織全体で向上したと感じています。

支援内容：インサイドセールスのレクチャー/勉強会実施

―テストマーケティングで構築した勝ちパターンを、御社の営業にレクチャーをする勉強会を2回実施しました。こちらは、成果についてどのように見ていますか。

▼勉強会資料から抜粋

小屋：勉強会に参加した後、相対的に熱量が上がったというのが率直な感想です。これまで営業個人の感覚でアプローチしていたのが、体系化された成功ノウハウを得られたことで、意識面・行動面ともに変化しました。

たとえば、やみくもに電話するのではなく、事前の準備をしっかり整えてから架電するという行動に変わっています。実践で成果を上げるには、まだまだスキルが追いついていないというのが正直なところではあるものの、どういった考え方でアプローチしていけばいいのか共通認識ができ、組織的な営業力強化の土台が形成されました。

八木：今回、マーカスには”成長の種”を植えていただいたと思っています。これを育てていくには、継続的なトレーニングが重要だと捉えています。共有していただいたノウハウを自分たちのものにし、営業部隊の武器にしていきたいと考えています。

営業力最大化を図るための手法として定着させていきたい

マーカスへの評価

―マーカスをご利用いただいて、どのような所感をお持ちでしょうか。

小屋：これまでインサイドセールスのノウハウが全くなかったところに、チャネルごとのアポイントの取り方やトークスクリプトの作り方、切り返しトークの考え方など、具体的に伝授していただきました。有効なやり方を組織として確立できたことが、一番大きな成果と捉えています。

とくに印象に残っているのは、勉強会で取り組んだロールプレイングです。“お客様役”をやったときには、お客様の気持ちがリアルに理解でき、今後の活動に活かせるものとなりました。理論と実践の両面で、営業にとって多くの気づきを得られる機会になったと思っています。インサイドセールスは今後間違いなく、弊社にとって重要な取り組みになると実感しました。

八木：いかに多くのアプローチ数を担保できるかが成約数に直結する弊社事業において、インサイドセールスが非常に有効であることが今回の取り組みで実証されました。営業力の最大化・効率化を図るための重要な手法として、しっかり定着させていきたいと考えています。

今後の展望

―最後に、御社の今後の展望とマーカスに期待することがあれば、ぜひお聞かせください。 

小屋：飲料の自販機業界は、斜陽産業となりつつあります。今後は食品の自動販売機を強化したり、新しい付加価値を組み合わせたりしながら、独自のサービス提案を行っていくことが発展の鍵になると考えています。

マーカスには、自社の視点だけでは気づかないアプローチ手法や、マーケティング視点でのご支援を引き続きお願いできればと考えています。

八木：弊社は50年以上にわたって自販機業界に携わってきましたが、今後はいっそう明確な差別化が必要になります。今回はマーカスのご支援により、営業力を強化するための学びを得ることができました。今後は、弊社の差別化戦略においても、ぜひお力添えいただけたらと思っています。

■企業紹介

社名：   大蔵屋商事株式会社

事業内容：

• 清涼飲料水の販売およびベンディングサービス
• ドライ食品・フローズン食品のベンディングサービス　ほか

URL：https://okuraya-kanekiya.com/