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【取引ステージ・パイプラインとは】
取引ステージとは商談から成約に至るまで現在どのフェーズにいるのか、成約への確度などを定義し営業全体が把握できるようになる取引プロパティーです。
自社サービスを複数運営している企業は取り扱うサービスや商品毎に取引ステージが異なる場合があると思うのですが、その際にはパイプラインを活用します。パイプラインとは取引ステージのフェーズをサービス毎に管理できる機能です。
例：
| パイプライン名 | 取り扱いサービス | 取引ステージと確率 |
| Aの取引 | A | アポ：20% プレゼンテーション：40% 決裁者の同意：80%成約：100% |
| Bの取引 | B | アポ：20%
詳細ヒアリング：30% プレゼンテーション：40% デモンストレーション：60% 決裁者の同意：80% 成約：100% |
※注意 追加でパイプラインを作成できるのはSales Hub Starter(2)、Professional(15)、Enterprise(100)アカウントのみとなります。作成できるパイプラインの最大数は、1アカウントあたり()内の数字となります。
【デフォルトで設定されている取引ステージの項目】
- 予定されているアポイントメント（20％）
- 購入適格（40％）
- 予定されているプレゼンテーション（60％）
- 意思決定者の賛同（80％）
- 送信した契約（90％）
- クローズした成立取引（100％の成約）
- 失注（0％）
【取引ステージの定義と活用方法】
リードステータスと同じく、デフォルトで設定されている各項目の定義が自社の商談管理のフローと比べて大きな相違がない場合、設定されている項目の変更は不要かもしれませんが、自社の営業実態に即した取引ステージの定義と設定を行うことで、解像度高く営業状況を可視化したり、精緻なマネジメントを行うことが可能です。
弊社では、デフォルトの設定からステージ名や意味合いを変更し、以下のステージ名、定義で取引ステージを活用しています。
取引ステージの設定：設定（歯車アイコン） ＞ オブジェクト ＞ 取引 ＞ パイプライン ＞ 設定から変更可能です。
| ステージ名 | 取引確度 | 定義 |
| 商談実施 | 5% | アポイントを取得し、商談を実施した （商談と関係ないアポイントは対象外とする） |
| ニーズあり | 10% | ニーズを把握し、3か月以内に提案を出す可能性があると営業が判断した |
| 案件化 | 20% | お客様のニーズを言語化し、提案に必要な要件についてお客様と合意でき、提案する許可を頂いた |
| 提案済み | 30% | 提案内容と金額が入った提案書を送付した |
| 担当者の合意 | 50% | 担当者個人から、「提案内容」・「金額」・「PJ開始時期」の合意を得られ、当社に依頼したい旨の発言を頂いた |
| 意思決定者からの内諾 | 80% | 意思決定者から、「提案内容」・「金額」・「PJ開始時期」の合意を得られ、当社依頼したい旨の発言を頂いた |
| 受注 | 100% | 発注書を受領した |
| 失注/クローズ （継続フォロー） |
0% | 直近での検討がなくなったが、案件の芽があるため、営業またはインサイドセールスによるフォローを継続する |
| 失注/クローズ （案件終了） |
0% | 当分案件の芽がなく、営業またはインサイドセールスによるフォローが不要である |
基本的に取引ステージが変わっても、全ての進捗管理とアプローチにはフィールドセールスが対応しています。
上記の定義をフロー図すると下記のようになります。
リードステータスで「オープン取引」＝初回アポの実施後にフィールドセールスが商談に繋がるか否かを判断します。難しい場合やタイミングを改めてアプローチすると判断した場合は、取引を作成せず、インサイドセールスもしくはマーケ側にナーチャリング対象として戻します。
商談に繋がりそうな場合はこの時点で取引を作成し、取引ステージを更新し管理していきます。
HubSpotのセールス ＞ 取引 を表示すると、現在の取引が全てリストで表示されると思いますが、表示をボードに変更すると上記のような各取引ステージにいる顧客の数や優先度（デフォルトのプロパティ）、金額などが表示されます。
弊社のフィールドセールスチームは、この表を参考に各取引の進捗を定期的に確認しています。
【自分の取引を管理したい場合】
HubSpot上で、セールス ＞ 取引の表示からビューを追加することが可能です（コンタクト・会社も同様）。 ビューを作成し、フィルターから「取引担当者」を自分に設定することで、今自分が担当している取引が一覧で表示されます。各顧客の状況把握、ステータスや情報の編集が可能となります。
まとめ
流入数と比較すると「商談」の取引ステージまで上がってきた顧客数はごくわずかなケースがほとんどではないでしょうか。この商談を成約に繋げるための戦略や必要事項などを取引ステージ毎にまとめて、自社のサービスに合った活用方法を見出してみましょう！
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